年終答謝會通常是指企業在年終歲末進行的一種回饋活動。在醫藥行業，年終答謝擔當著非比尋常的使命。這種觀點絕不是危言聳聽，因為年終答謝的功能早已不再是業內傳統的答謝活動，也是一種新型的客情維護方式，更成為穩定下年度營銷業績的關鍵，因此有資深專家評述年終答謝是年末的最后一戰。

　　[理論篇] 答謝會不僅為答謝

　　業內主流的答謝會一般分為兩種類型，第一種類型是生產企業針對經銷商的答謝會，第二種類型是商業企業針對供應商和終端客戶的答謝會。　　

　　生產企業奪訂單

　　生產企業針對經銷商的答謝會除了感謝經銷商的大力支持，兌現年終返利、慶祝企業完成銷售任務之外，還能借此機會溝通客情、鼓舞士氣，更現實的是，通過這種水乳交融的場合簽訂明年的銷售目標，同時達到年底壓貨的目的。這樣一來，第二年的銷售任務又可以落袋平安了。由此可見，多功能的年終答謝會的確是影響銷售的非常手段，讓我們一同深入了解它的各項功能。

　　1.鞏固客情。首先，年終答謝會與中國的國民文化密不可分。年終答謝會與新春的走親串友有相似的意義，是企業鞏固與經銷商情感的最佳時機，因此趁年終答謝會之機表達對經銷商的感激之情，體現企業的感恩之心，在素有禮儀之邦的中國，這種人情世故還是非常有必要的。再者，競爭對手可是虎視眈眈地在旁邊看著呢!

　　2.承上啟下。一年下來賺得盆滿缽滿的廠家知道，銷售競爭永遠不會結束，說得更為直接一點就是，廠家還指望著經銷商們能在明年更上一層樓呢，而經銷商本身就已競爭激烈、利潤甚微，全指著廠家年終返利的兌現呢，因此，鄭重其事地通過年終答謝會的形式兌現返利政策，讓經銷商開開心心地拿到既得利益，不僅能體現企業的良好信譽，更能乘勝追擊許下更加美好的承諾，與心神氣爽的經銷商簽訂完下一年的銷售計劃，那么，明年的大豐收就已經是勝券在握了。

　　3.現金回籠。以前，一些銷售規模和實力較弱的經銷商常常以押批結算的方式合作，這種合作方式的特點是利潤高但風險較大。近些年來，隨著醫藥流通企業的集約化發展，一部分資金雄厚的經銷商更愿意以先打預付款的形式與廠家合作，這樣能夠拿到更高的利潤空間和更有利的返利政策，而廠家也因為資金回籠快速而降低了經營風險。在這種情形之下，搶先一步占用經銷商的資金壓貨是一種非常有效的策略。

　　有些專家認為，壓貨不過是將廠家的產品搬到商業公司的倉庫，沒有實際性的意義。其實不然，商業公司的資金和儲存能力是不變的，廠家的壓貨行為在資金、儲存兩個方面占據了商業公司的一定份額，必然會增加與競爭對手的競爭優勢。按最為通俗的說法就是“蛋糕只有這么大，我多吃一口，你必然少吃一口”，所以壓貨也是精明廠家的必要手段之一。經銷商用真金白銀買回來的大批產品不可能只是擺放在倉庫里，要知道，經銷商贏利的關鍵在于現金流，因此必然會重視這些利潤豐厚的產品，加大銷售力度，從而實現順暢的資金周轉，必然能創造廠家的良好銷售業績。

　　4.實力展示。一些國內知名的大型藥企實力雄厚，總部環境優美，于是借年終答謝會之機安排經銷商參觀生產基地、企業總部，了解企業的發展歷程和所獲得的榮譽和成就，通過企業的實力展示，全方位提升企業在經銷商心目中的認知度、美譽度和忠誠度。　　

　　商業企業兩頭顧

　　商業企業針對供應商的答謝會是另一番景象。與廠家答謝會不同的是，商業企業有兩個不同類別的客戶群，一個是供應商，一個是終端客戶。因此答謝會的形式也各有不同，有些商業公司會根據客戶的類別分開兩場會分別答謝，有些商業公司則上下游客戶一并答謝。

　　除了客情維護之外，針對供應商的答謝會最主要的目的還是為了爭取更多利益，為什么這么說呢？一些品牌企業的產品已經屬于流通產品，不用商業公司做任何努力就可以自然銷售。對于這一類型的產品和廠家，商業公司同樣需要維持良好的客情關系，爭取更多利潤豐厚的產品當然是最為關鍵的主題。

　　針對終端客戶的答謝會性質就完全不同了。都說“終端為王”，終端才是真正消化產品的環節，因此，在終端客戶的答謝會上，商業公司可是精心準備了各式各樣的大禮包，有作為鞏固客情的車馬費或精美禮品，也有年終返利或授信額度，這種答謝會與廠家針對經銷商的答謝會有雷同之處，只不過答謝的力度根據一定比例遞減。

　　[實戰篇] 推陳出新見用心

　　舉辦答謝會不是一件容易的事情，隨著行業的發展，年復一年雷同的答謝會已經喪失了吸引力，就像一年一度的春晚因為眾口難調而面臨重重壓力一樣。在這種情形下，年終答謝會的形式也發生了一些變化，從最初的會議式到宴會式，再到晚會式和旅游式，無不體現出年終答謝會主辦單位的良苦用心。

　　一場成功的年終答謝會時間選擇要合理，會務流程要緊湊，不能千篇一律，要有新意，不能過于簡陋，還要彰顯企業實力，當然還不能過于奢華，也要合理控制費用，因此企業的策劃部門可沒有少操心！那么，在2010年歲末，醫藥行業的答謝會又有哪些新動態呢？

　　據聞，K上市企業的年終答謝活動非常成功，其制造的重重驚喜讓業內人士津津樂道。該公司設置了年度優秀經銷商評選、表彰和大手筆的獎勵，刺激了所有經銷商的神經，著實給了優秀經銷商一個不折不扣的大驚喜；緊接著的開心互動游戲更是讓大家笑翻了天，充分體現了快樂營銷的魅力；宴會期間上演了企業員工精心準備的歌舞，其中壓軸的時裝秀更是讓經銷商眼前一亮，帶給大家一場色彩與形態的視覺盛宴，演出結束后紛紛要求與模特合影留念。整個答謝會在賓主歡快的笑聲中拉下帷幕，不但圓滿完成了公司的預期目標，還獲得了經銷商的高度評價，可見快樂的力量是巨大的。這場成功的答謝會或許能為眾多的企業帶來一些小小的啟發。

　　1.會前準備要細致充分。會務成功的關鍵因素80%在于會前的準備工作。K企業領導高度重視本次答謝會，籌備前特意成立了會務組，由行政總監擔任總指揮，公司各部門經理擔任會務組成員，共同討論確定會務流程及會務場地，并根據會務時間制定工作進度表，按部就班地安排準備所需的各項物料及用品。

　　2.人員分工要各司其職。一場大型會務是一個龐大的系統工程，需要團隊緊密協作才能完成，因此會務小組中的每一名成員要職責分明，每一項目工作任務都有明確的第一責任人和第二責任人，各個環節的工作層層落實。以接待工作為例：設立接待小組組長1名，確定接待工作小組人員名單后，按需要分出接機接待人員、會場接待人員和公司總部接待人員，確定接待流程及接待細節，選定接待服裝，并由專人負責接待培訓工作。

　　3.會務流程要精妙設計。為了避免答謝會的高度同質化，K企業根據本企業年輕員工較多的特性，組建了不同的文娛隊。除了答謝會固有的流程外，會務組發動各項文娛隊在經過短暫訓練后報名參加節目篩選，從娛樂性、藝術性等方面進行綜合評分，采用最精華的節目參加正式演出，根據流程將會場氣氛推向一個又一個高潮。

　　4.突發事件要隨機應變。再細致的準備、再完美的演出都不能排除意外現象的發生。K企業的時裝秀節目也發生了一個重大失誤，DJ放錯了秀場音樂，將節奏感明快的音樂錯放成柔和而節奏緩慢的音樂。這時，事先安排好的人員在發現異常后第一時間與DJ進行溝通，已經出場的兩名模特隨機應變，順著錯放的音樂優雅出場。在播放正確的音樂后，兩名模特故意以一個小停頓消除了兩段音樂之間的突兀，恢復正常演出。由于處理得當，竟然沒有任何人看出錯漏。可見，對于會場中的突發事件不但要預防，還要懂得隨機應變。

　　[后記]

　　年關將近，此時又將掀起一個年終答謝會的小高峰期，因為全國至少30%以上的藥企都會舉辦各種形式的答謝會，要想從答謝會中突圍，需要結合企業現有資源以及營銷重心，并尊重客戶的需求和感覺，才能設計出最完美的答謝會，才能贏得年終答謝會這場沒有硝煙的戰爭。